دنیای بیرون بسیار شلوغ و پر هیاهو است. برای این که مردم را متوجه کنید که در میانه این هیاهو شما هم هستید، چیزی را به رایگان عرضه کنید.
شرکت های باهوش می دانند که چیزهای رایگان طعمه خوبی برای به دام انداختن مشتریان است. اپل را ببینید. آنها آی تونز (iTunes) را رایگان می دهند تا تقاضا برای آیپاد (iPod) و فروشگاه موسیقی آی تونز بیشتر شود. در خارج از دنیای برخط، خرده فروشی ها همین کار را می کنند. استارباکس (Starbucks) می گوید که از هر 5 نوشیدنی رایگان که به مشتریان می دهند، یکی تحریک می شود که خرید جدید کند. یک روش نه چندان قدیمی.
برای ما Writeboard و Ta-Da list برنامه هایی کاملاً رایگان هستند که کاربران را در مسیر رسیدن به سایر محصولات هدایت می کنند. با این حال ما همیشه نوعی از استفاده رایگان را در همه محصولاتمان داریم.
ما می خواهیم که کاربران محصولات ما را تجربه کنند، رابط کاربری آنها را، و ببینند که چه چیزهایی مفیدی ساخته ایم. وقتی یک بار در قلاب ما بیفتند، احتمال بیشتری دارد که یکی از طرح های پولی را بخرند (که اجازه تعریف پروژه ها یا صفحه های بیشتر و نیز دسترسی به امکانات بیشتر مثل بارگذاری فایل و رمزنگاری SSL را می دهد).
تکه های خیلی کوچک
تکه های خیلی کوچک بسازید: تکه هایی که خیلی حرفه ای ساخته شده اند و پیشنهادهای کوچک تا مشتریها به آنها ناخنک بزنند. قرارتان این باشد که یک محصول یا سرویس را به قطعات کوچکتر تقسیم کنید که استفاده از آنها ارزان، آسان و سرگرم کننده باشد.
Ben McConnell و Jackie Huba نویسندگان وبلاگ Church of the Custome، (نقل از ?What is customer evangelism)
تک آهنگ های محبوب خود را پخش کنید
فرض کنید از هر آلبوم یک آهنگ را برای تبلیغات، به رایگان برای دانلود همگان بگذارید. تک آهنگی که رادیوها پخش می کنند، مثل تریلر فیلم ها، به مردم انگیزه می دهد تا بروند و آلبوم تان را بخرند.
نگران سرقت غیر قانونی این آهنگ نباشید. بگذارید مردم آن را بشنوند، کپی کنند، بین همدیگر پخشش کنند. اطمینان داشته باشید اگر دنیا آن را بشنود، برایش پول خواهد داد.
Derek Sivers، رئیس و برنامه نویس CD Baby و Host Baby، (از Free Promo Track)
تا جایی که می توانید ورود و خروج از برنامه تان را آسان کنید. اگر من مشتریی باشم که می خواهم از برنامه شما استفاده کنم، باید فرایند آن بدون سختی و مشقت و بدون نیاز به تلاش فکری باشد. یک دکمه «ثبت نام» بزرگ و واضح که چشمک می زند را در هر صفحه سایت بازاریابی تان بگذارید. به جماعت بگویید که چقدر ثبت نام ساده است: از «ثبت نام» تا «ورود» فقط یک در یک دقیقه!
همیشه باید راهی باشد تا مشتریها بتوانند قبل از این که اطلاعات کارت اعتباری خود را وارد می کنند بتوانند برنامه را ببینند. برای استفاده آزمایشی برنامه بعضی از رقبای ما، یا باید با آنها تماس گرفته شود، یا ملاقات حضوری رخ دهد، یا یک رمز عبور ویژه فراهم شود. یعنی چه؟ ما اجازه می دهیم هر کس در هر زمانی که می خواهد به رایگان محصولاتمان را بیازماید.
فرم ثبت نام را تا می توانید کوتاه بسازید. چیزهایی که به آنها نیاز ندارید را نپرسید و یک فرم طولانی و هراس آور را جلوی مردم نگذارید.
اصول مشابهی بر لغو خدمات هم حاکم است. قطعاً هیچگاه نمی خواهید مردم را در محصول خودتان زندانی کنید. ما خیلی متأسف می شویم وقتی کسی می خواهد سرویس Basecamp را لغو کند ولی هرگز این فرایند را دلهره آمیز یا گیج کننده نکرده ایم. «بستن حساب» دکمه ای است به روشنای آفتاب که در صفحه هر کس قرار دارد. نیازی نیست ایمیلی فرستاده شود، فرم ویژه ای نیست تا پر شود، یا پرسشی که نیاز به پاسخ داشته باشد.
البته مطمئن شوید که اگر افرادی تصمیم گرفته اند از سرویس شما خارج شوند، می توانند داده های خودشان را از سرویس شما خارج کنند. ما به مشتریان اطمینان می دهیم که می توانند هر زمان که بخواهند به سادگی همه پیام ها و توضیحات را در فرمت XML می توانند دریافت کنند. اینها داده های آنها است و حق دارند با داده هایشان هر کاری خواستند بکنند.
این نکته ای بسیار مهم است چرا که اجازه کنترل اطلاعات را به کاربران دادن، اعتماد ایجاد می کند. شما یک پل به جزیره اطلاعات شان به آنها می دهید که هر وقت پیشنهادی بهتری داشتند بدون جریمه ای، شما را ترک کنند. کار درست اسن است و حسن نیت شما را نشان می دهد.
خروج آسان
کاربران را بر خلاف میلشان نگه ندارید. اگر می خواهند بروند، بگذارید تمام محتوایی که در زمانی که در سایت شما بوده اند، ساخته اند، آزادانه بردارند و بروند. شما باید درهای انبارهای خوراکی را باز بگذارید و مواظب باشید که مشتریانتان بخوبی تغذیه می شوند و به همین دلیل است که پیش شما می آیند نه این که پیش شما می آیند چون پیش شما اسیر شده اند.
Charlie O’Donnell، تحلیلگر Union Square Ventures، (نقل از 10 Steps to a Hugely Successful Web 2.0 Company)
هیچ کس قراردادهای طولانی، هزینه لغو زودهنگام یا هزینه ثبت نام را دوست ندارد. بنابراین از اینها دوری کنید. محصولات ما صورتحساب ماهانه دارند. هیچ قراردادی برای امضا نیست و هر زمانی که بخواهید می توانید بدون هیچ حریمه ای خدمات را لغو کنید و هیچگاه هزینه ای بابت راه اندازی وجود نخواهد داشت.
دنبال راه‌های حقه آمیز برای کسب درآمد نباشید. درآمد را به دست آورید.
باید خبری بد مثل افزایش قیمت را اعلام کنید؟ با اعلام هشدارهای زود هنگام به مردم، از سختی آن بکاهید. همچنین دوره ای را در نظر بگیرید که مشتریان فعلی را از این افزایش معاف کنید. این مشتریها منبع درآمد شمایند و شما باید کاری کنید که احساس کنند نزد شما ارزشمندند نه اینکه شما دارید به زود از آنها می کنید!
